广告销售的最高境界?看看你在那一重?

2021-09-28 88蓝保健品招商网

1、别人看不出你在营销,你确实也没把东西营销出去(比如马佳佳)。


2、别人看出你在营销,你东西却依旧卖的不好(比如锤子)。


3、别人看出你在营销,你东西却卖的不错(比如脑白金)。


4、别人看不出来你如何营销,但是你东西却真的卖的很好(比如苹果)。


广告销售也应分为3重境界,初级销售卖媒体(价格和折扣以及回扣还有关系+勾兑等),中级销售卖方案(所谓的思想以及解决方案),高级销售卖战略(未来愿景和梦想)。什么是高级广告销售?高级广告销售就是你到什么公司人家跟你买什么媒体。还有就是客户跟你走,彭小东导师把它称之为“口袋客户”;这点相信我们身边的有很多真实的例子,当一位广告销售从A公司跳到B公司,他的老客户立刻跟着换媒体,我们也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。




进一步说,三流销售靠媒体也即广告效果,二流销售靠理念,一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将,就能创造优良广告销售业绩;有人却费尽心机、徒劳无功,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是广告销售境界的差别。前者达到的显然是更高的境界,他们已经不是在销售媒体,而是再向客户充分展示自己的人格魅力。


以人为本,按水平阶段分级,从这个角度来说,广告销售的境界也可以分为3重。初级的广告销售多半是处于“围人”阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的广告销售,脸皮厚,甚至不要脸,只要成交,数据,业绩和利润,在这期间他们会掌握一些粗浅的广告销售技巧,比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断地围追堵截。


中级广告销售是“维人”,就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的广告销售,他们掌握的技能除了初级广告销售具备的能力之外,有了更高的要求,比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力,这种维人的方式被很多广告销售甚至是企业所推崇,特别是需要复杂专业策划文案提案及广告效果和售后服务的媒体,这样的广告销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是“维人”的高手。


广告销售的最高境界是学会“为人”,广告销售不光是要把媒体销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个媒体的评价是相对容易的,但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是广告销售应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道,就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧,真正能够帮到对方。解决客户的问题,创造自己的价值,他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚了多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到相互尊重相互为对方创造价值,相互成就,彼此成长!也因此这种成交是他们追求的最终目的,也是广告销售的最高境界。




广告销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当做是一种广告销售行为,但实际广告销售却已经完成了;广告销售的最高境界是感谢感动感恩,你本性必须是善良的,你在每时每刻都设身处地为他人着想,才能真正感动别人;广告销售的最高境界是研究客户的心理与媒体购买广告投放的动机,准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈;记住:广告销售的最高境界是合作共赢,多赢……


道生一,一生二,二生三,三生万物,清醒的认清自己所处的阶段。初级,中级,高级,还是最高境界,都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事,最怕的是不知道自己为什么会赢,也不知道自己为什么会输。做人,最怕的是妄自尊大,也怕妄自菲薄,时刻要保持空杯的心态,跟别人学习,不停地学不停地悟,慢慢地,你就会升华,悟道就会生一,生二,生三,甚至生万物。


同时广告销售以下的几重境界,看看你现在在那一重?


第一重境界 不知道自己没能力




在这一重境界的广告销售根本就不知道自己的“无知”。把这一重境界称之为“充满喜悦的无知”。在开始做广告销售的初期,广告销售菜鸟们参加完了简单的公司和媒体介绍之后,大部分人就会满怀着对未来成功的憧憬,投入到未知的广告销售工作中去。如果你现在就处于这一阶段,好消息是,你自己并不会意识到自己有什么能力上的欠缺。毕竟自从会打酱油开始,你就知道广告(销售)是怎么做的。


尤其,如果你目前还对目前你的销售工作现状感觉良好,要让你接受关于这项工作,应该怎样做的建议会很困难。运气好的话,有些广告销售甚至在相当长的时间里都处于这种“不知道自己不知道”的境界(有个别广告销售在这个阶段居然经历了3-4年而浑然不知这就有点悲哀了)。直到手中的订单不断减少、客户大量流失、收入越来越低,才会开始反思或意识到自己有所欠缺。当然,如果你的运气不好,一开始踏入广告销售的战场,就遭到了残酷现实的迎头暴击,被打的头破血流,那对你的意志力是极大的考验。我们认为大多数广告销售菜鸟在这个时候,对自己需要学习并没有什么概念。这也就导致了他们在这个职业上很难撑过2年。无论是你运气好或是不好,如果你还不想退出这个游戏,你才会意识到自己需要一些“武器”来装备自己。这时候,就开始进入到了下一重境界。


第二重境界 知道自己没能力




到了这一重境界的广告销售,开始知道自己缺乏一些能力,需要弥补和提高。各种的关于广告销售的书籍、课程、培训都是为处于这一重境界的广告销售人员设计的----当你意识到自己不足的时候,你才很容易接受这些书中和课程中的观点。


对于什么时候对新入职的广告销售开始广告销售技能的专业培训,一直以来都有争议。一种观点是,在广告销售真正独立开展业务之前,就必须参加这种培训(比如加入IBM的新销售,会有3个月的魔鬼训练,70%的时间都是关于销售技能方面的训练,但是也有非常高的淘汰率)。这种观点的好处是,起码教给你了一个基本框架,销售新人不会在遇到客户了不知所措。


另一种观点则截然相反:他们认为,做你从来没有做过的事情之前,是很难理解和掌握具体的细节方法的。比如:告诉一个人被客户拒绝,是种什么样的感受,及如何调整心态,其实是相当困难的。你没有真正的经历过,在学习的时候也很难感同身受。只有经历过这一切,销售人员对自己哪些能力上有不足认识地更加清晰。




哪一种观点正确呢?


这两种观点我都有赞同的地方。


但彭小东导师更建议把这两者结合起来:学习与实践交叉进行---边做边学,边学边做。这样既不会浪费过多的潜在客户和商机,又可以在实践过程中对自己能力不足的地方有更清晰的认识。以我自己当年的最痛苦的广告销售生涯为例,在很长一段时间,我的广告销售行为都是没有策略,只知道猛冲猛打,成功了不知道是什么原因成功的,失败了也不知道是什么原因失败的,最后只能简单的归因为运气的好坏。再经过了一段学习之后,才意识到针对每一次重要的广告销售机会,提前的策略布局是非常重要的。在后来的学习和实践的时候也会有意识的强化这个点。这种学习与实践的交互进行,就促使了广告销售进入到了新的一重境界。


第三重境界 知道自己有能力




经过了第二重境界,广告销售的认知和能力都得到了提升。工作效率和广告销售成果都开始有了提高,并且自己能意识到自己提高的原因为何。


如何判断你是否处于这一重境界中呢?


有一个很简单的方法,就是你在广告销售实战过程中,比如:你在判断客户目前处于购买的哪一个阶段时,你会自觉地打开自己学习笔记或者讲义来参考;你会按部就班地把自己学到的知识和工具使用出来;你不想漏掉任何一个细节和步骤。


听起来很完美,是吗?而且几乎.......很完美。但这恰好也是这一重境界的不足之处。你的动作就像生产线上的机器一样,所以这一重境界也叫做“机械性能力”阶段。但也不必过分担心,其实这是一条必经之路。当什么时候你不再参考你的笔记、讲义和工具,就能把你学到知识自如地应用到广告销售实战中去,你就进入到了广告销售的第四重境界。


第四重境界 不知道自己有能力




第四重境界,所谓“不知道自己有能力”的意思,其实就是“下意识”的能力,这时,能力已经成为了你的一种本能反应。在运动领域,这种下意识展现出来的能力,被称之为“肌肉记忆”。在经过了无数次重复练习同一动作(比如:投篮,射门......)之后,肌肉形成了条件反射。


广告销售能力也一样,达到这一水平的广告销售,绝不再去刻意思考自己在广告销售过程应该采用什么技巧,也不再注意做哪些事才能获得广告销售业务。他所学到的知识、技能和工具,已经从机械的复制使用,转变为自然而然、不留痕迹、就好像天生就会的一样。那么是否到了第四重境界,你以为就这样结束了吗?No, No, No......你还真的是太年轻了。


第五、那接下来是什么?




无论你在第四重“不知道自己有能力”这一重境界能持续多长时间,三个月、半年、一年、两年......不管怎样,我敢保证,你最终又会回到第一重的水平---“不知道自己没能力”!因为你会遇到更大的订单,更复杂的项目,更麻烦的客户......


没错,终点即是起点!


广告销售人遇到的挑战是无止境的,广告销售能力的提升更是永无止境的。你的能力会随着时空环境的变化,永远处在不断循环螺旋上升的过程。


彭小东:世界上最顶级的销售广告专家和你在这里分享6条价值观:


1、独立。当然你身后有整个公司的支持,但最终你真正唯一能指望把事情完成的人只有你自己。不要犹豫,尽一切可能将广告销售向前推进,即使这意味着放弃你的周末和节假日。


2、勇气。如果一笔广告销售业务没有任何意义,就不值得你去追求。不要让一厢情愿的想法将你置于白白浪费精力的境地。例如,如果你无法和真正的决策者会面,你就不会获得业务。周而复始。继续前进,前进,无怨无悔。




3、骄傲。坚持每一个客户关系都是一种平等的关系。采取“交换条件”的政策—即一位潜在客户(甚至是一位CEO)要求你做任何事情,你就有权要求他们相应做些事情作为回报。


4、创造力。潜在客户没有时间和千篇一律的广告销售代表坐在一起,但总是有时间和能够重新定义问题并制定解决方案的人在一起。当你能够将创造力拿到桌面上来,你就是无价之宝。


5、信心。切勿凡事认错,试图通过解释来消除你广告销售经验上的不足或恳求业务。精明的客户会感觉到你的恐惧,会要求更大的折扣,甚至通过让你毫无结果的暴跳如雷来拿你取乐。


6、诚信。和潜在客户分享你的感受,以便将广告销售向前推进。如果你认为客户在犯错误或者在买不应该购买媒体投放广告,恭恭敬敬地指出你为何看到这样的情况,然后提出其他建议。







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